ในยุคที่ธุรกิจมีการแข่งขันกันอย่างดุเดือด ลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะเลือกใช้บริการจากร้านค้าหรือบริษัท ฯ ที่ตนเองมีความพึงพอใจสูงสุด จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่เราจะต้องรู้ว่า ลูกค้าเราเป็นใคร และที่สำคัญกว่านั้นคือ ใครคือผู้ตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา : เชื่อไหมครับว่าบางร้าน-บางบริษัท ฯ ไม่ทราบเลยว่าลูกค้าเป็นใคร ชื่ออะไร อยู่ที่ไหน ทำงานอะไร ทำให้เราไม่สามารถวางบทบาทในการพูดคุยได้อย่างถูกต้อง หรือไม่สามารถหาช่องทางในการนำเสนอสินค้าได้อย่างถูกต้อง โอกาสในการขายหรือปิดการขายก็จะยากขึ้นด้วยเช่นกัน แต่ถ้าเราทราบว่าลูกค้าเราเป็นใคร เราก็จะพอคาดเดาพฤติกรรมการซื้อได้ ทำให้สามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงใจ โอกาสในการปิดการขายก็มากขึ้นด้วยเช่นเดียวกัน
สิ่งที่สำคัญมากในงานด้านการตลาดคือ การที่เรารู้ว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อสินค้า เพราะจะทำให้เราสามารถนำเสนอข้อมูลได้อย่างถูกต้อง บางครั้งผู้ใช้สินค้าของเราอาจไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจซื้อสินค้าก็ได้ ดังนั้นเราต้องวางแผนและมองให้ทะลุปรุโปร่ง ยกตัวอย่างเช่น โรงพยาบาลต้องการขายโปรแกรมตรวจสุขภาพผู้สูงอายุ แต่ในความเป็นจริงแล้วผู้ที่จะตัดสินใจซื้อโปรแกรมเหล่านี้อาจไม่ใช่ผู้สูงอายุ แต่เป็นลูก ๆ ของพวกเขานั่นเอง เมื่อเราทราบข้อมูลนี้แล้วเราสามารถเลือกได้ว่าเราจะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร จะใช้ campaign หรือ wording อย่างไรให้ตรงใจคนเหล่านี้
อีกตัวอย่างหนึ่งของการหาผู้ตัดสินใจซื้อตัวจริง เช่นเราต้องการขายตั๋วเครื่องบินให้กับกลุ่มลูกค้าผู้บริหารระดับสูง แต่ผู้ที่ตัดสินใจ (เลือก) กลับเป็นเลขาของผู้บริหารเหล่านั้น ผู้บริหารเป็นเพียงผู้อนุมัติเท่านั้น เมื่อเราทราบแล้วเราก็สามารถวางแผนการขายได้อย่างถูกต้อง เช่น ซื้อตั๋วเครื่องบินแถมบัตรเข้าอบรมโยคะฟรี 1 เดือน (เพื่อดึงดูดใจเลขาเหล่านี้) เป็นต้น ซึ่งถ้าเราคิดว่าผู้บริหารเป็นผู้ตัดสินใจอาจทำให้การนำเสนอโปรโมชั่นไม่ตรงกับความต้องการของผู้ตัดสินใจซื้อก็เป็นได้
